Zanim zwiększysz budżet na Black Friday, usuń przeszkody na drodze do zakupu
Najważniejsze wnioski
Sprawdź ścieżkę zakupową przed zwiększeniem wydatków na reklamę. Większy ruch to również więcej osób, które natrafią na problemy w koszyku i przy płatności.
Pokaż pełny koszt i sposoby dostawy odpowiednio wcześnie. Klient powinien móc ocenić ofertę, zanim przejdzie do zapłaty.
Zadbaj, by promocja działała tak, jak obiecuje reklama. Rabaty, dostępność i odbiór zamówienia muszą być równie jasne w sklepie.
Schemat działań marketingowych na Black Friday dobrze już znamy: zacząć wcześniej, przygotować odbiorców na promocje, zautomatyzować remarketing i zwiększyć wydatki wtedy, gdy zainteresowanie jest największe.
Kiedy jednak ktoś jest gotowy kupić, liczy się przede wszystkim jedno: czy może sfinalizować zamówienie bez powodu, by się zatrzymać?
Koszt dostawy pojawia się dopiero na końcu. Rabat wymaga kodu, którego nie sposób znaleźć. Wybrany rozmiar jest niedostępny. Przed zapłatą trzeba założyć konto. Reklama sprowadziła klienta do sklepu, ale ścieżka zakupowa daje mu powód, by wyjść.
To realny problem również w Polsce. Według raportu DHL E-Commerce Trends 2025 79% polskich kupujących porzuciłoby koszyk, gdyby nie znalazło preferowanej metody dostawy.
Zakup “pod wpływem chwili” mógł być planowany od tygodni
W raporcie sprzedaży zamówienie z Black Friday może wyglądać na spontaniczne. Klient mógł jednak od tygodni porównywać produkty, sprawdzać ceny i czekać na odpowiednią ofertę.
Własne dane Google o wyszukiwaniach w Polsce przed Black Friday 2025 pokazują, że zainteresowanie rośnie na długo przed dniem wyprzedaży. Z kolei badanie Przelewy24 „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2025” wskazuje, jak powszechne jest porzucanie koszyków w polskim e-commerce. Cena i sam proces zakupu muszą wytrzymać bliższe spojrzenie.
Black Friday: lista dziesięciu punktów do sprawdzenia
Zanim zwiększysz wydatki na kampanię, spróbuj kupić własne produkty na telefonie. Sprawdź popularne artykuły, koszyki o różnej wartości i wszystkie reklamowane opcje dostawy.
1. Pokaż szacunkową kwotę do zapłaty z dostawą
Cena produktu, rabat i przewidywany koszt dostawy powinny być widoczne już na stronie produktu i w koszyku. Jeśli opłata zależy od kodu pocztowego, umożliw łatwe sprawdzenie dokładnej kwoty.
2. Sprawdź, czy dopłata do dostawy się opłaca
Darmowa dostawa nie pasuje do każdego zamówienia. Przetestuj próg kwotowy lub częściową dopłatę tam, gdzie pozwala na to marża. Porównaj jej koszt z wydatkami, które ponosisz na ponowne dotarcie do osób rezygnujących z zakupu.
Oceniaj zysk na odwiedzającego po uwzględnieniu realizacji zamówienia, a nie tylko współczynnik konwersji i średnią wartość koszyka.
3. Podaj przewidywaną datę doręczenia
„Dostawa standardowa” nie mówi, kiedy przesyłka dotrze. Pokaż przewidywaną datę i dostępne sposoby odbioru, w tym automat paczkowy, punkt odbioru lub sklep, jeśli oferujesz takie możliwości.
W polskich danych DHL 79% kupujących deklaruje, że zrezygnowałoby z zamówienia bez preferowanej metody dostawy.
4. Naliczaj dostępne rabaty automatycznie
Jeśli produkt jest objęty promocją Black Friday, klient powinien zobaczyć oszczędność bez szukania kodu. Pokaż przejrzyście wcześniejszą cenę, cenę promocyjną i ostateczną kwotę w koszyku.
5. Pokaż dostępność przed przejściem do kasy
Dostępne rozmiary i kolory powinny być widoczne od razu. Jeśli umożliwiasz odbiór w sklepie, pozwól wcześniej sprawdzić lokalny stan magazynowy. W miarę możliwości dostosuj reklamy produktów do rzeczywistej dostępności.
6. Umieść potrzebne informacje przy produkcie
Tabela rozmiarów, zdjęcia od klientów, opcje prezentowe i zasady zwrotu powinny być pod ręką w chwili podejmowania decyzji. Klient nie powinien opuszczać strony produktu, żeby znaleźć prostą odpowiedź.
7. Wyraźnie pokaż zakup bez rejestracji
Pozwól złożyć zamówienie bez zakładania konta i zadbaj, by tę opcję łatwo było zauważyć. Jeśli oferujesz członkostwo z szybszą dostawą, zapisy powinny być dobrowolne, a korzyść dla bieżącego zamówienia jasna.
8. Przetestuj metody płatności i komunikaty o błędach
Zaoferuj metody płatności, których używają Twoi klienci. Sprawdź też, co dzieje się po nieudanej próbie: czy wiadomo, co poszło nie tak i czy można ponowić płatność bez wpisywania wszystkiego od nowa?
9. Usuń zbędne pola z formularza
Proś wyłącznie o dane potrzebne do realizacji zamówienia. Podpowiadanie adresu i autouzupełnianie oszczędzają czas, szczególnie podczas zakupów na telefonie.
10. Zadbaj o odbiór również poza stroną
Sprawdź, czy stan produktów jest aktualny, czas przygotowania zamówienia realistyczny, a miejsce odbioru dobrze oznaczone. Kolejka po odbiór nie powinna przekreślać wygody obiecanej online.
Jak One Day Agency może pomóc?
W One Day Agency analizujemy kampanie digital razem ze ścieżką zakupową, do której prowadzą. Zanim zaproponujemy większy budżet, sprawdzamy, co dzieje się po kliknięciu: czy oferta jest jasna, produkt dostępny, a zamówienie łatwe do sfinalizowania?
“Planujemy kampanie wokół tego, jak ludzie naprawdę robią zakupy. Black Friday często staje się po prostu momentem, w którym zakup rozważany od tygodni przechodzi w czyn. Ułatw klientom wykonanie ostatniego kroku.” - Ricardo Seixas, CEO, One Day Agency
Źródła
DHL: raport E-Commerce Trends 2025 o polskich kupujących
Google: trendy wyszukiwania przed Black Friday w Polsce
Przelewy24: raport „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2025”
DHL: Black Week w polskim e-commerce
FAQ
Czym są przeszkody na ścieżce zakupowej?
To wszystko, co utrudnia sfinalizowanie zamówienia: niespodziewana opłata za dostawę, niejasna dostępność, zbyt długi formularz lub błąd płatności bez wskazówki, co zrobić dalej.
Czy na Black Friday warto oferować darmową dostawę?
Zależy to od marży, wartości koszyka i kosztu dostawy. Przetestuj dostawę darmową lub częściowo dotowaną, a następnie policz zysk na odwiedzającego po uwzględnieniu realizacji zamówienia. Sama poprawa konwersji nie wystarczy.
Kiedy sprawdzić proces zakupowy przed Black Friday?
Zanim zwiększysz budżet kampanii, a potem ponownie po uruchomieniu promocji. Przetestuj całą ścieżkę na telefonie: od reklamy i rabatu po dostawę, płatność i potwierdzenie zamówienia.
